百人谈 | 当一家国际教育机构，决定 all in AI

时间： 2024-02-20 02:45     浏览量：504

2012 年，18 岁的王为面临着一个抉择，是继续留在中国人民大学读书，还是转学去悉尼大学深造？国际化教育的呼唤下，王为选择奔赴澳洲，只身求学。如今，十二载春秋，倏忽而过，回望曾经的那个决定，近乎重启人生般，埋下了少年创业者一路高歌的伏笔 ——

2018 年，王为回国创业，锚定留后学业辅导市场，创办 HD EDU 海道教育，任创始人兼 CEO；2019 年，产品扎根澳洲，后进军英美市场，全球化之路徐徐展开；2020 年，自建平台上线，实现全面线上化，开创留后教培线上课时代；2021 年，服务用户达 30 万，获险峰长青投资；2022 年，推出留后市场首份学术诚信行业准则，填补行业规范空白；2023 年，业务范围覆盖英美澳新 4 ⼤主流留学国家、40 多所高等院校，全球累计服务留学生破 40 万人……

从悉尼⼤学的一个校园社团，到留学后市场头部品牌，王为向多鲸分享了 HD EDU 海道教育的有所为和有所不为，以及 AI 时代的意欲何为。

学业辅导的刚需性与周期性，跟不同国家的教学体制息息相关。在国内高考指挥棒下，学生学业压力重在 K12 阶段，尤其高考之前，「内卷」严重。但反观海外，学生学业压力重在大学阶段，宽进严出的教育机制，偏自主的学习模式，动辄 30% 的毕业淘汰率，留学生为保绩点，对学业辅导呈强需求。

王为回忆，某个印象深刻的考试季，他在图书馆助教答疑，身后排了三四十位同学等着提问，图书管理员不得已，要拿隔离带规范秩序。因自觉一对一问答效率较低，于是王为成立社团，发传单、贴海报，开起线下课，结果悉尼大学近万留学生超半数都来上课。

如此刚性的需求摆在眼前，基于需求，产品化再商业化，顺理成章。恰逢 2017 年底，腾讯王者荣耀团队来海外校招，与王为一拍即合。社团因做学业辅导，有数据库，仅用一周时间，就为腾讯推荐了 700 个精准候选人，校招团队负责人表示，这是腾讯海外校招效率最高的一次。2018 年初，受腾讯邀请，又考虑到国内更高的资本市场活跃度与人才密度，王为与另外两位同在澳洲的留学生一同回国创业，入驻腾讯深圳孵化器。后在腾讯引荐下，获得蓝色光标天使轮投资，HD EDU 海道教育由此而来。

而选中海外留学生学业辅导市场，意味着从教育切入，用户粘性强，消费频次高，服务周期长，且留学生是毋庸置疑的高净值用户群体。王为称，HD EDU 海道教育从创业第一天就明确了商业模式，从来未变：结合数据积累，沿着用户学习、求职甚至生活板块拓展，做产品矩阵叠加，深挖用户 LTV （生命周期总价值），LTV 越高，公司价值越大。

因此，HD EDU 海道教育契合留学生全生命周期需求，打造了三大业务线：以学业辅导为入口的直播大班课产品 HD Class 以及一对一在线辅导产品 HD 1V1，从学业辅导延伸出的海外申研产品 HD Offer，留学职业发展一站式服务平台 HD Career。

分而述之。学业辅导产品 HD Class 和 HD 1V1，是从商业角度出发，做用户分层、价格分层之后的同一业务线不同产品，前者面向自学能力较强的用户，后者面向有定制化需求或更强付费能力的用户。而不论是 HD Class 还是 HD 1V1，均强调本地化，因地制宜，因材施教。师资又称 Tutor，约有 4000 多名，采取本地化部署，通过线下活动和本地社群活动，为用户提供陪伴式学习。

申研产品 HD offer 运营模式则分自营和收并购。王为称，收并购的主要判断逻辑仍旧是沿着用户 LTV 看，或收大流量入口产品，或收高毛利产品，背后核心看产品交付质量，比如用户出 offer 率。而 HD EDU 海道教育对收购品牌的扶持主要是流量和品牌赋能。背后原因，在于留学行业分散，流量入口稀缺，靠大量交付累积出的品牌更稀缺。因而，如公司本身产品交付质量较好，加之 HD EDU 海道教育的流量赋能，便能快速成长。2021 年，HD EDU 海道教育收购奇点教育，后者成长速度飞快，收购当年营收翻三倍，次年营收跃升。

至于职业规划产品 HD Career 是 HD EDU 海道教育打通从人才培养到人才输送闭环的关键一步，也是当下职业教育的大势所趋。目前，国内职场环境愈加「内卷」，越来越多公司谋求出海，国际化人才需求激增。因而 HD EDU 海道教育顺势衔接供需两端，向阿里巴巴、字节跳动等国内大厂及 Booking、Apple 等头部海外企业，输送优秀华人留学生。迄今，HD Career 产品已累计服务全球超 1 万名用户。

王为总结，HD EDU 海道教育对于行业的理解，可凝练为两句话：锚定新行业，同时加强跟 B 端产业联动开发及人才输送。

首先，新职业教育的机会永远来自于新行业的崛起。行业高速发展的背后，往往存在高等教育人才培养和市场人才需求之间的鸿沟。正如当下 AI 行业崛起，背后一定会涌现大量人才需求。而优化人才供给结构，有赖于院校与机构通力合作。其次，职业教育的规模化效应，由供给侧和需求侧双边决定。机构越深入 B 端，在行业所构建起的影响力及壁垒就会越深。王为披露，HD EDU 海道教育不仅仅只做 to C 业务，也希望真真正正深入了解 B 端需求，构建双边关系。目前，HD EDU 海道教育正邀请如 Apple AI 负责人、Tinder CTO 等行业专家，联动开发 AI 课程及产品，希望能给 AI 行业供给更多人才。

收敛总结，HD Class、HD 1V1、HD Offer、HD Career，四大产品矩阵，对应三大业务线，落地到内部组织架构，各业务线自成 BU（业务单元），独立结算，背后由中心统一赋能品牌跟流量。在王为看来，「流量不值钱，有品牌影响力的产品流量才值钱。」所以四大产品以 HD EDU 海道教育统一获客，后品牌侧将带有用户标签的流量分发到各业务线，不同业务线可承接转化，且互相背书。

举例来说，当一个带着用户标签的数据，进入流量池，系统识别到该用户是 HD EDU 学业辅导产品的用户，专业金融，现在大三，大概率会有考 CFA （特许金融分析师）证书或实习、找工作，甚至移民的需求。那运营人员就会在用户生命周期相对应的节点下，为其推荐相应产品服务。并且，因为用户用过 HD EDU 的学业辅导产品，已有一定的品牌信任基础，更易转化。

王为强调，教育行业是服务行业，要真正形成用户价值，靠的是扎实交付。而具有强信任背书的品牌，不能靠营销推广「砸」出来，要靠一次次扎实交付「做」出来。因而 HD EDU 海道教育格外看重产品价值是否交付到位。如何定义「交付到位」？从最显而易见的用户评价，到复购率、出分率、出 offer 率等结果性考核指标，HD EDU 海道教育已有一套完善体系。

一次次产品「交付到位」，换来的是 HD EDU 海道教育在留后服务市场标杆企业的品牌知名度，以及覆盖院校平均 70%、头部院校 90% 的市占率，以及平均 6 年的用户生命周期，涵盖一个留学生从预科阶段到研究生毕业后两年的求职阶段。

谈及市占率及市场竞争，王为表示，留学后服务市场是一个 2000 多亿人民币的细分市场，涵盖衣、食、住、行、学各方各面，不同细分垂类领域，竞争态势不一。HD EDU 海道教育当下主打的留后学业辅导市场，在 2018 年创业起步时，尚属蓝海，如今已进入偏中后期发展阶段，竞争日趋激烈。但与竞争态势相比，王为更关心的是 HD EDU 海道教育所处的竞争生态位，由留学生学业辅导这一生活重心切入，倘若能居于产业链「链主」位置，对其他行业会有相对更高的影响力。

王为称，他很欣赏日本排名第一的人力资源公司 Recruit。这家创立于 1960 年的老牌企业，在从事招聘业务 20 年后，开始扩展其他业务线，后迅速成长为日本最大的生活服务平台。王为表示，HD EDU 海道教育的目标便是如此，在用户学习、生活、求职，乃至衣食住行的方方面面，提供全生命周期的产品服务，构建起深度的品牌影响力。

谈留学后服务市场，不得不谈大疫三年。回看疫情，危与机并存。当用户需求和产品交付，在线上线下场景之间两度巨大迁移，HD EDU 海道教育要如何转危为机，抓住机遇？

王为回忆，疫情初期，留学生首当其冲。国内疫情爆发，留学生回国无望。通关后，海外疫情爆发，留学政策不定，部分学生无奈线上留学，很多学校甚至取消考试，学生辅导需求也相应减少，整个留后服务市场规模大盘收缩。

这期间，对 HD EDU 海道教育的显性挑战，在业务决策甚至组织架构调整。所幸，2019 年王为便做了一个关键决策：线上化。这一策略得以让 HD EDU 海道教育在 2020 年疫情爆发前，就打通完整的线上获客、产品服务、运营交付的业务闭环。

为什么要线上化？王为的主要决策逻辑始终是基于用户需求。一来，HD EDU 海道教育做的是代际教育服务，目标用户群体都是数字化原住民，从用户认知偏好变迁来看，线上化的产品服务交互更符合用户需求；二来，线上模式的规模化效应、可复制性更强，且在线教育市场集中度更高。双重原因叠加，HD EDU 海道教育在成立次年便选择了线上化，因此方能在疫情期间，尤其线下市场被大幅挤压的情况下，保持 100% 的用户增长率。

显性挑战之外，也有隐性挑战。比如疫情期间是否要持续给用户提供除学习价值外、涵盖产品价值、情绪价值的全面价值？王为选择了站在用户角度，应做能做就尽做。于是有了送口罩，有了线上自习室、线上冥想活动，有了销售跟抑郁症学员天天聊天。

而疫情过后，被压抑的需求集中爆发，交付场景重回线下，组织能力也面临重塑。以获客为例，疫情前的高峰期，HD EDU 海道教育的海外校区运营团队，有超 500 位「校园大使」，在做好精神内核搭建、利益机制分配、协作方式梳理后，可以成本极低的地推方式高效获客。疫情期间，HD EDU 海道教育顺势调整获客策略，转为在抖音、小红书等平台做线上内容获客。疫情后，如何重构线上线下获客渠道，在规模化的同时，提升精细化运营的效率和质量，至关重要。

在线化之外，合规化也是在线教育企业追寻规模化交付的必经之路。教培行业，机构跟校方多是共生关系，尤其在海外偏自主性的学习模式下，学生在校内得不到完整解决方案，才衍生出旺盛的校外辅导市场。换言之，教培机构并非学校教育的替代品，而是互补品。但在留学后服务市场，尤其学业辅导赛道，从业者良莠不齐，常以辅导之名，行不耻之事，抄袭、作弊、代写、代课等不符合学术诚信的事件多发，教培机构也因此难获各大院校认可。

王为表示，HD EDU 海道教育作为留后服务市场学业辅导领域的头部企业，有责任推动行业规范化发展。2022 年 8 月，HD EDU 海道教育推出行业首份《学术诚信合规准则》，对包括「禁止代考代写」、「禁止在学生考试期间答疑」、「禁止以任何形式使用学校真题授课」在内的 17 项红线行为进行详细规范。

一份《学术诚信合规准则》的推出，背后是学术合规管理这项规模庞大的体系化工程。为此，HD EDU 海道教育专门成立了学术诚信合规部门，团队研读了海外 40 多所学校的学术诚信规章制度及相关法律判例。王为讲述，建立学术诚信合规准则的过程是一条崭新的、少有人走的路，甚至学校有时也还没有厘清标准。其中，最大难点莫过于把握边界，在用户需求与学校要求之间达到平衡，在高等院校与培训机构标协作过程中逐渐明晰标准。为此，HD EDU 海道教育甚至按照学校官方采购课程的产品标准，反向满足院校进校要求，制定出 HD EDU 教师授课的基本原则，融入产品体系研发。

2023 年 10 月，HD EDU 海道教育与英国公立大学切斯特大学（Univeristy of Chester）达成校企合作，成为留学后服务行业的首次校企合作。以切斯特大学为入口，王为表示，未来将推动更多留后市场校企合作的达成。但他坦言，校企合作本身并没有太大的商业价值，HD EDU 海道教育也无法自夸说跑通了国际教育校企合作的商业模式。如果能说「跑通」，顶多是校企背书模式。但从合规性角度出发，王为希望每一家留后服务企业都能尽力合规，哪怕这将带来更激烈的市场竞争，但至少行业将真真正正给用户带来长期价值。

2023 年底，HD EDU 海道教育迎来 6 周年生日。一边是活泼热闹的庆典活动，一边是持续深入的高管战略会。王为直言，当下 HD EDU 海道教育锚定的长期发展战略，主要有二：

一则，强调「新流量获胜」，做长 LTV，基于 HD EDU 海道教育的品牌积累跟用户数据积累，沿着用户的全生命周期，提供更多产品服务，打造留后市场生态圈；二则，「all in AI」，其重点又可分为两大方面：组织 AI 化和产品 AI 化。

何为组织的 AI 化？王为分析，AI 会影响组织形态设计、岗位价值判断、岗位协作流程，组织 AI 化的本质是新岗位价值定位下的组织效率提升。尤其教育产业，是人力密集型产业，交付链路较长，依赖人力驱动，如何利用 AI 提升教育机构组织效率，是 HD EDU 海道教育组织 AI 化的题中之义。

举例来说，过往销售培训，惯常基于典型案例抽象提炼，做成 SOP、语料库、词库，给到其他销售，从而缩小能力水平差。但在 AI 新范式下，利用自研或者第三方的销售端 AI 助手，结合 HD EDU 海道教育的专业数据库，可以帮助每个销售在面向用户的客制化问题时，做出更符合服务标准及销售转化效率要求的回复。

王为格外提及了 AI 对教育机构组织效率关键指标 ——人服比的影响。在教育整个服务链条中，单一老师可服务的学生即人服比，因时空限制，天然有上限。但在 AI 加持下，老师可大幅提升备课效率，那人服比能否在不降低质量的前提下翻倍？再大胆设想，当 AI 成为高质量的教学供给的核心，人服比能否指数式跃升？王为相信，事在人为。相应地，今年 HD EDU 海道教育的人力一号位，从传统人力背景换成了一位更偏业务背景的高管，这一核心决策的背后之意，即希望基于 AI 视角推动组织变革。

至于产品 AI 化，王为称其影响深远，核心可从三个方面展开：第一，从交互逻辑来看，在教育场景中，师生的天然交互方式就是问答，学生问，老师答，学生追问，老师再解答。因而这一轮新的 AI 技术范式浪潮中，大模型交互方式下，AI 高度适配教育场景。

第二，从供给侧变革来看，AI 教育产品有望在不牺牲效果的情况下，真正实现规模化效率。王为分析，教育尤其在线教育，其商业本质无非是平衡效果跟效率，或者称之为平衡效果跟毛利。因为单论效果，最好的产品交付形态是一对一。但一对一形态的最小单元成本是老师的单位小时，不会随着产品规模化而边际递减，多一个学生就要对应多一个老师；而单论效率，最好的产品交付形态是工具类，比如拍照搜题工具。这类产品的本质是把学生的需求高度产品化、抽象化，进而工具化，让所有用户高效享受同等产品服务，却完全牺牲了定制化效果；居中，试图平衡效果和效率的产品交付形态，则有小班、大班、录播课等等，无非要么侧重效果，要么侧重效率，无法兼顾。但在这一轮 AI 大语言模型新技术范式下，AI 教育产品有望真正实现「千人千面」，打破个性化、大规模、高品质的「不可能三角」。

2023 年下半年，HD EDU 海道教育以 6 人小规模团队架构，成功研发上线一款 AI 教育产品，半年时间，收获全球 10 万用户，颇受好评。王为称，当供给侧最小交互单元从老师的时间变成了大模型千次 token 的调用，交互模式从师生交互变成了大模型下的「师 - 机 - 生」交互，这是供给侧的巨大变革，也是创业者一定要抓住的机会。

第三，从国际化市场来看，AI 新技术范式将带来全球化的增量市场机会。过往，教育机构的交付语言决定了交付范围，比如做中英文国际教育的，用户就是海外华人留学生。交付质量则基本由公司的教育能力跟教师的教学水平决定。但 AI 大语言模型技术，天然可以突破语言限制，标准化稳定交付质量。

王为强调，在借势 AI 拓展全球市场的过程，海道教育虽将以理性冷静的数据技术驱动，但品牌底色会始终保持温度，把每一个用户看作真实的朋友和伙伴。他举了一个例子，示意 HD EDU 海道教育跟用户之间如何搭建亲密关系。据说，用户有时会问一些堪称「奇葩」的问题。比如，澳洲昆士兰大学非常漂亮，校内湖里有一种乌龟，头上会长绿色的毛。于是用户就会来问，为什么乌龟长绿毛？而员工会很认真去 Google 搜答案，给到用户解答，甚至告诉用户，昆士兰大学除了头上长绿毛的乌龟，还有其他神奇动物，建议也可以去看看。王为笑称，希望未来在如 GPT 等 AI 技术的赋能下，运营同学对用户的「奇葩」问题，能够解答得更快。

AI 虽妙，成本不低。想下注烧钱的 AI，资金是绕不过的门槛。王为披露，HD EDU 海道教育以两轮融资，迄今滚雪球般滚出过亿元年营收规模，且在规模化获客的情况下，保证了较低的获客成本以及后续转化，首单盈利，现金流为正。近期，HD EDU 海道教育已在筹划新一轮融资，一为基于 LTV 角度，扩张自研产品，覆盖更多院校，由当下所覆盖的 40 所院校迈入 70 所再到全球 100 所，并在市场扩张过程中，加速产业整合式运动；二为基于 AI 产品撬动新目标用户，开拓更大市场。

王为也直言，虽然 AI 新技术范式正席卷全球，不过目前留后服务行业还谈不上存在技术壁垒。但放眼未来，如果有一家的公司，可以基于过往高质量教学内容、垂类数据所积累的先发优势，通过精准的用户洞察与规模化壁垒，借助兼顾效率与效果的 AI 产品，不仅仅服务 200 多万华人留学生，还可拓展服务 1200 万全球国际留学生，甚至服务 2.3 亿的全球大学生留学生，那么「我希望 HD EDU 海道教育是那家公司」，王为淡然地说。

六周年庆典那天，王为请了最早一批 HD EDU 海道教育的 Tutor 分享感受。其中一位，如今已是字节跳动某产品负责人，他讲了一句让王为动容的话，「无论我现在职业发展的高度在哪里，未来会去向哪里，HD EDU 海道教育永远是我最值得骄傲的一个标签。」

创业初始，王为的初心是希望通过教育正向影响世界一亿人。如今，王为自认这家尚且年轻的公司，距离这个宏大的目标，还差得很远。但当王为收到一条条来自老师、学生发自内心的评价时，看到在海外退学边缘、买代考代写只求混个毕业证的学生最终顺利毕业，其父母登门拜谢时，一亿人就不再是一个宏大的数字，而是一个又一个具体可感的用户、伙伴、朋友。

正如 HD EDU 海道教育的品牌使命，「让年轻人成为知识的创造者、传播者及受惠者」，回头看，那是王为对 18 岁的自己，对每一个孤身在外的留学游子，学有所成的承诺。